顧客とは？/ プロミス
[ 80] 顧客開拓 顧客獲得
[引用サイト] http://www.innovation.co.jp/suggest/suggest2.html
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郵送物を送っても、顧客はあなたの会社を知っているため。閲覧率、認知率は高い。営業の方が電話をかけてもアポイントは取りやすい。 よって、高度なスキルを持った営業マンや企画・宣伝マンに担当してもらわなくても良い。宣伝広告ではなく無駄のないダイレクトマーケティング情報伝達ができるため1顧客当たりの宣伝・販促費用が抑えられる。 ただ「顧客維持活動」は優先順位づけが重要です。よく、売れない営業マンの訪問顧客をみると「予算が全くないと思われる会社に何度も何度も行っている。」とか、「企画書を１ヶ月もかけて作成しているが、その会社は倒産寸前だった。」なんてことがあります。極端な例ですが、この優先順位付けが結構重要なのです。 貴社の顧客を分析してみましょう。全ての顧客に対して同じコストをかけていませんか？限られた資産は，価値をたくさん生む可能性がある顧客にかけるべきです。商品収益の上位を占める顧客や上位でなくても上位になる可能性が高い顧客を中心にフォローすればよいのです。まずは、既存顧客を売上や収益順に並べて上からフォローしてみるのも良いでしょう。以前のフォローよりは効率的になるはずです。では、上位になる可能性が高い顧客」はどのように選別すればよいのでしょうか？貴社の収益上位顧客に共通する「なにか」を見つければよいのです。 そのためには、やはり営業のトップやマネジメント層が顧客を知ることが重要なのです。上位顧客を積極的に訪問し「共通項」を見出せば「顧客維持の優先順位」は、ある程度正確につけられますし、当然顧客獲得の大きなヒントになるのです。 新規顧客の獲得は永遠のテーマです。一番面倒くさいし、コストも手間もかかります。ただ、前述の「顧客維持」だけを行っているのでは、先細りで事業は大きくなりません。どちらかという「営業力のある会社」というのは一般的には、新規顧客開拓能力の高い会社を言うようです。新規顧客獲得の手段を企業向け商品の営業（B TO B）をイメージしてまとめてみると、 並べられた順番にダイレクトマーケティングからマスマーケティングの要素が強くなります。上記の「手段」と「データ」（自社データ・外部データ）「媒体」「コンテンツ」をどのように組み合わせていくのかが、マーケテッターの腕の見せ所です。当然、コストもパワーもかかりますが、優秀なマーケッターは、会社から予算をとってもらい、リスクのない範囲で少しづつ実施して検証していきます。経験を積んでベストな顧客獲得手段を見つけていくのです。 ここである程度実施していくと「顧客獲得コスト」が算出できます。当然少ないほうが良いのですが、このコストと「顧客維持コスト」を比較して最適なバランスをとっていくことがとっても重要だということが、今回のSuggestionでお伝えしたかったのことです。 |
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