御社とは？/ ディック
[ 251] Amazon.co.jp： 御社の営業がダメな理由 (新潮新書): 藤本 篤志: 本
[引用サイト] http://www.amazon.co.jp/a?!c??a?Ra?¶a\-a??a?�a?!a?ac??c?±-a?°a?Ra?°a?，-e??a?¬-c￣?a??/dp/4106101653
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営業とは？ということを因数分解した著。コロンブスの卵のように見てみれば「そりゃそうだ」と思われるかもしれないが数式のようにはっきりした形で捉えることができているかどうかが大きな差であることを実感させられた。一度実践してみたいと思わせる内容であったが実践するためにはかなりな労力を要するだろう。しかし価値は充分にあり、実践すればそれぞれの会社にあったスタイルに変化し確立されていくであろう。 優秀な一部の人間に依存や期待する考え方を止め、平均的な力をもつ社員の力を如何にして成果に結びつけるかが本書の焦点となっている。 確かに具体的な方法も提示されてはいるが、、、 ハッキリ言ってしまえば気づいている人は気づいている内容だと思う。 本書に書かれてある内容はマネジメントに関わる人間であればある程度思いつくことだろう。 文章は読みやすいが、内容的には言われなくても分かっている。 本書が勧めるような内容を実際にできればいい結果もでてくるとは思う。 権限を持つ人間がトップダウンでドラスティックにやり方を変えられる会社はいいかもしれない。 ただ本書で取り上げている問題をそもそも抱えている会社は、古い考え方を変えようとしない抵抗勢力が幅を利かせているケースが殆どではないだろうか。 実際に頭を痛めているのはその保守的な多数勢力との戦いである。 少なくともそんなことを感じる小生にとっては何か空しさを感じずにはいられない。 単なるマニュアル本としてしかうつらないのが残念である。 「営業結果」は「営業量×営業能力」である。 営業成績を向上させるため、経営者はしばしば、「営業能力」に優れたスーパー営業マンが自社に来てくれないだろうかと夢想するが、これは幻想である。 一方、方程式のもうひとつの要素である｢営業量｣を増やすことは簡単である。結果的怠慢時間を徹底的に減らせば、営業量は拡大するのだから。具体的な手段としては「営業日報の廃止」であり、その次の段階として「管理職のノルマの廃止」がある。 ｢営業センスは伸ばせない｣｢営業は確率とパズルの組み合わせ｣など、示唆にとんだフレーズが出てきて、面白い。 その一方で、個人の営業マンにできることは何なのか、少々疑問に感じた。営業日報やノルマを廃止したいと思っても、一営業部員で決められることではない。著者の本業である営業コンサルタントに相談できるような立場の人間でないと、本書を活用するのは難しいと思う。 モノが売れないのは，顧客のニーズに合っていないか，本当のニーズを聞き出せていないかという事に尽きると思います．本当のニーズを聞き出せるかどうかという点は営業セン... 本書で提案されている手法はたしかに有効であり、営業以外の業種でも利用できる汎用性の高いものである。詳しくは本書を読んでもらいたいため割愛するが、特にその中の１つ... ※ 「この商品について語る」では、「この商品について語る」ガイドライン等に基づき、評価の高低等にかかわらず、お客様の自由な投稿を掲載しています。商品のご購入の際はお客様自身でご判断下さい。 製品詳細ページやサーチ結果を表示した後、興味のあるページに戻る簡単な方法についてはここを参照してください。右の列には、ショッピングセッションのお役立ち情報が表示されます。 |
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